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市场行情瞬息万变 地产精英运筹帷幄业绩斐然

华龙网-重庆晚报   2012-12-14 07:40

[摘要] 2012年,楼市深度调控。然而,并不是所有的企业都深陷危机迷雾,有很多企业取得业绩和品牌的双丰收。成功企业的背后,都离不开一位有着大智慧的掌门人,他们能够精准把握市场及行业发展方向,他们对楼盘品质有着近乎苛刻的要求,他们有着顽强拼搏的干劲和不懈的创新精神,他们以深邃的思想和前瞻的目光,对重庆楼市的格

2012年,楼市深度调控。然而,并不是所有的企业都深陷危机迷雾,有很多企业取得业绩和品牌的双丰收。成功企业的背后,都离不开一位有着大智慧的,他们能够精准把握市场及行业发展方向,他们对楼盘品质有着近乎苛刻的要求,他们有着顽强拼搏的干劲和不懈的创新精神,他们以深邃的思想和前瞻的目光,对重庆楼市的格局和形态产生深远影响。我们已经很难分清,到底是房地产业成就了这些“地产英雄”,还是他们推动着房地产业的发展。

他们是2012重庆房地产年度人物,他们是这个行业的骄傲!

弱市之下修炼内功

不管是的年代还是最坏的年代,有智慧和远见的企业操盘手,在任何时候都能把握机遇,带领企业实现健康发展。

东原地产营销总监王琴看来,2012年东原面对激烈竞争的市场,主要注重综合能力的提升,主要体现在营销战略能力、策略销售能力和产品打造能力几个方面。

“开发商不仅仅是卖房子,也不能抱有今年把房子卖完明年就不做了这样不负责任的想法,而是要考虑到客户未来的生活,为客户提供吃住行的服务。”王琴称,东原今年就将客户价值提升到营销战略的高度,比如秋季房交会上东原展位就一改以往项目展示为主的布局,将主要区域都用来介绍“童梦童享”儿童成长体系,让到场的观众耳目一新。

而在策略销售力方面也是提升明显,包括东原D7区、东原香郡等项目,每次开盘去化率都在80%以上。王琴坦言,自2010年以来,东原地产的市场占有率和品牌美誉度都有明显增强。

正如王琴所言,现在的开发商是“几家欢喜几家愁”,一方面是近段时间重庆楼市的成交量都保持在各大城市的前列。但另一方面,外围经济的不景气与政策层面上制约也令开发商们有如履薄冰之感,年底又将是房企资金相对紧张的时期。“这个时候开发商更不应急功近利,反而应该沉下心来练好内功。”

借力巧施

提升业绩

2012年的房地产市场形势依然严峻,不过尽管存在种种压力和困难,仍有不少开发商取得了不错的业绩。

康玉峰坦言,珠江国际今年共有3次集中开盘,其中有两次都是借助房交会,并取得了不错的成绩。今年的首次集中开盘在春交会期间,因为之前的蓄客情况并不理想,但借助房交会的人气,开盘当天就实现销售过亿。而在秋交会上,同样达到了持续销售的效果。

其实,可以借势不仅仅只是外部因素,也可以是项目本身或项目之间。蒋姝告诉重庆晚报记者,渝能明日城市今年能够在较短的时间内达成销售目标,其中就得益于住宅与商业的相互借势。

比如渝能明日城市R8楼栋的销售就跟在7月举行的招商发布会有很大关系,项目95%的商业由公司自持,但在短时间内完成招商工作,无疑增强了客户的购买信心。

不仅如此,今年还有包括东原D7区、金科廊桥水乡、金科世界城等一大批楼盘都采取了住宅与商业相互借势并达到预期效果。

协信地产控股有限公司营销总监刘震表示,协信今年就把旗下各项目进行整合,找出项目与项目间的共同点,进行整合推广,不但可以节约推广费用,还能起到更大的传播效果。

事实上,包括龙湖、金科、东原、保利等多项目运作的品牌房企,其操盘手都已把整合营销作为阶段性的主要推广手段。

楼市本质

必然之选

2012年,是让所有房地产从业者都难以忘记的一年。严厉的调控和严苛的金融政策一起作用于楼市。但这一年,也是让所有房地产从业者收获的一年。越是在压力之下,才越让我们反思,只有拿出最专业的产品,才最可能走向成功。

对此,刘震认为,开发商应该重新回归产品与服务,回归消费者真实需求,这样企业才能持续发展,房地产市场才会更加健康。对自己而言,也是回归,自几年前离开重庆后,重新回到这熟悉的市场。

王琴则表示,如果是责任感的开发企业,一定不会因为市场环境的好与坏而盲目地改变项目的销售价格,因为他们始终坚持的是房子的价值,是始终为购房者开发建设具有极高居住品质和价值的房子。比如东原D7区,自2010年来这个项目的销售价格始终变化不大,而且获得了众多购房者的高度认可。

刘震表示,今年楼市在政策调控下,市场主要以刚需为主,尤其是总价在50万元左右的产品卖得都很好。在这样的背景下,“刚需产品”虽然占市场主导作用,但是,作为改善型的大户型产品如何让客户接受,高性价比的理性和感性需求,同样不容忽视,大户型合理设计户型结构。

不管宏观调控与否,不管楼市是涨价还是降价,只要是有责任感的开发商,都应该始终坚持为购房者开发建设具有较高使用价值和居住价值的房子。比如位于南川的中海黎香湖,在项目亮相的同时就与世界酒店集团温德姆酒店集团、中国银行、中国工商银行、中国电信、重庆市南川供电有限公司、至登拓展培训机构、青典游艇俱乐部(小区网 论坛)、德庄集团、风之彩超市等各行业合作机构代表签订了战略合作意向签约书。不但让客户看到好的产品,更能感受到项目的完善配套。

洞悉市场

适时推盘

和往年不同,今年有不少楼盘的推售是很出乎意料的,完全没有按照一般的节奏来做。

重庆渝能产业(集团)有限公司营销总监蒋姝表示,早在今年初就意识到全年的市场环境将比较复杂,但也会有向好的趋势。从年初制定销售计划,到3月率先在各大企事业单位内组织团购,到随后进行的媒体资源整合,促成了项目今年首栋房源销售;7月实时举行招商大会,到贯穿下半年的持续与媒体合作推广。如今,渝能明日城市今年两栋楼共822套房源已实现全部售罄。蒋姝看来,关键在于对节奏的把握。

面对复杂的市场环境,销售如何破冰摆在了大家的面前。重庆珠江实业有限公司营销总监康玉峰同样面临着这样的问题。不过,这位经历过销售一线的操盘手却能准确把握市场节奏,成功地接受了今年严峻的考验。截至11月中旬,珠江国际就实现单盘销售过10亿元,取得了近几年来的业绩。

康玉峰坦言,开盘时间点的选择直接影响开盘效果。比如珠江国际今年分别选择在春交会期间和秋交会前夕开盘,均取得了不错的销售效果。主要得益于对客户需求和市场供应的准确把握。

事实上,今年以来包括龙湖、金科、东原、保利等品牌房企,无不都是准确把握了市场变化,实时调整销售策略,保证了项目持续热销。

看准目标

坚持不懈

今年截至目前单盘销售已经超过6亿元,这对一家去年才进入重庆的开发商,由一支全新的团队在一个新的区域,在不到一年的时间内完成品牌落地、营销推广定位、开盘销售,可谓困难重重。重庆中庚建设工程有限公司营销总监蔡菁对此感受颇深。“努力和坚持是一个职业经理人必须具备的品质。”

蔡菁介绍,基于对蔡家区域的看好和区域购买需求的把握,中庚城今年加快了推盘速度,从5月开始几乎每个月都有新的房源推出,涉及高层、小高层、LOFT商业等,每次开盘去化率都保持在90%左右。目前单盘销售金额已超过6亿元,成为蔡家区域的明星楼盘

蔡菁坦言,中庚城的销售团队是白手起家,从刚开始自己一个人,到如今由30多人组成的销售团队,也正是得益于不断的努力和坚持,中庚城才取得今天的业绩。

今年的秋季房交会上,首次亮相的中海黎香湖受到业界及市民的高度认可。项目营销策划部经理李珍熙表示,中海黎香湖是一个全新的项目,为了给重庆市民奉献具有国际化水准的休闲度假项目,本次亮相之前项目团队已经为此准备了3年之久,不但需要努力,更需要长期的坚持不懈。

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