创业狂人约架史玉柱 "此项目能否让你成为世界首富"

商界  2012-10-18 15:58

[摘要] 一个号称能治愈顽疾鼻炎的枕头，一个狂妄叫嚣要让史玉柱成为世界首富的年轻小子，一个从十万大山里流出的千年秘方，一个数亿人期盼的市场，种种因素的叠加，将会创造出一

 

小枕头大商机

遵循以往的习惯，赵伟仔细调查了鼻炎市场，发现鼻炎患者高达2.7亿，而且大多很难治愈。近十年来，随着空气质量的变化，鼻炎的发病率以每年3%~5%的速度在增加，鼻炎治疗难和如何选择正确高效鼻炎的治疗方法一直是医患共同关心的问题。

目前，鼻炎治疗主要有以下四种方式：口服药物、注射药物、洗鼻治疗、手术治疗。药物治疗副作用明显，而且很难治愈，而洗鼻治疗只能缓解鼻炎症状，手术治疗花费大风险高，复发的可能性较大。

 

赵伟在给购买者讲解一枕清用法赵伟的鼻炎枕则是根据中草药体外渗透和闻香祛病疗法原理，让辛夷花、苍耳子、银花、白芷、蚕沙、薄荷、红花、穿心莲、鹅不食等中草药的药性透过头部的穴位和皮肤渗入鼻炎患部，药效集中从而使鼻腔干爽透气，清热解毒、祛风通窍、消炎消肿。同时，鼻腔组织恢复免疫力，鼻炎症状跟着全部消失。

市场巨大，机会难得，赵伟将酒店和其他产业都交给职业经理人打理，自己一头钻进了鼻炎治疗市场。2009年，赵伟收集了部分治疗案例和其他资料，正式申报了国家专利，经过两年的等待，一枕清鼻炎枕获得国家发明专利。

在漫长的等待过程中，赵伟也没有闲着，他开始全方位测试调整鼻炎枕的中草药配方和生产工艺，以应对市场的需求。

经过不断的调整，他最终锁定了产自十万大山的中药材。十万大山，广西壮族自治区西南部重要气候分界线。山脉呈东北至西南走向，西南伸入越南。长170多公里，宽15～30公里。这里不仅山清水秀石头美，而且空气异常清新，负氧离子高达每立方厘米16.2万个，植物种类更是超过1890种，是一个天然的中药材宝库。也许正是这种独特的气候环境造就了一枕清神奇的治疗效果。

赵伟一边调整的产品配方，一边开始思考一枕清的未来：要做市场肯定需要大投资，既然有人愿意投资，为什么不找个名人来投资呢？“史玉柱”这个名字立马就闪现了出来。

2010年4月，为了引起史玉柱的关注，充满创业激情的他在天涯论坛上留下了：“史玉柱！这个项目能否让你成为世界首富”的帖子，帖子不仅很快沉下去，还招来网友的炮轰，被列为虚假广告。“估计是我表达不够好，句句说的是真话，没想到别人却认为我是骗子。就当开个玩笑，让大家笑一笑，娱乐一下好啦。”赵伟现在回想起来，仍是止不住的笑。

最终，他合作多年的搭档李建生加入了一枕清的阵营。

慢与快的变速跑

“这是一个快鱼吃慢鱼的时代，做市场必须要快。但是做样板市场必须得慢，要将所有问题都想到，就是常说的‘将一切问题扼杀在摇篮中’！”赵伟为一枕清制定了节奏感极强的先慢后快的市场策略。

赵伟发觉要让一枕清成功被广大购买者认可，仅凭之前送出的300多个枕头积累的小范围口碑是远远不够的。虽然经过实践，他心底里对产品的疗效把握十足，但却苦于不知道怎么让其他观望者信服。

箭在弦上不得不发，虽然对产品的效果充满信心，但实际上对已经仅仅是送的产品转为售卖，赵伟却并不踏实。2012年2月，在犹豫与纠结中，一枕清的个专卖店在钦州市明阳街建成，马路对面就是钦州市人民医院。

开业之初，这个没有任何广告宣传的小店虽然占据了地利的优势，将产品摆在了目标消费群体眼皮底下。但是，“我买了以后没效果怎么办”的疑问一次次在赵伟耳边响起，进店多成交少，让赵伟心里也打起了鼓。他不愁没有回头客，但怎样才能解除消费者与一枕清首次接触的障碍呢？

赵伟左思右想，结合之前一枕清鼻炎枕试用时的效果监测，大胆将“一个月无效全额退款”作为了一枕清最为显著的销售标识。既是一家钦州的企业，老板又是当地人，天然的优势让赵伟的这一招迅速融化了横亘在初次消费者与一枕清鼻炎枕之间的冰川。

这一招术，也使赵伟的亿安公司成为了广西钦州市科技局确定**推广企业。

有了“一个月无效全额退款”的承诺，产品很快打开了销路。目前，这家没有任何广告支持的门店，每个月已经能够卖出200个一枕清鼻炎枕。尽管在销售过程中还是有5%左右的退货率，但赵伟很坦然：“因为患者的个体差异，个别患者没有明显效果也是很正常的，包括不正常的使用方法也会影响最终的效果，尤其是一些症状严重的患者应该连续使用两到三个月才能产生效果。”有的鼻炎严重的患者需要使用两个枕头才能痊愈，往往因为心急而选择退货。不过，大多数人使用后对疗效很肯定，这从淘宝网上的评价上就可窥知。但一枕清的慢市场策略却并没有因此停滞。

4月26日，一枕清钦州年年丰店开业；6月25日，一枕清广西贵港店开业，这家位于贵港市金田路63号永盛百汇超市门口的专卖店，启用了全新的店面设计，一枕清的店面设计风格渐渐成熟。

两个月开一家直营店的速度，能够让赵伟静下来寻找上一家店出现的问题，在下一家店的设计中予以解决。从今年2月家店开始，到现今已经完成了第三家店的升级换代。除了店面设计，根据终端消费者的反馈，针对不同人群对药性的承受程度，赵伟开始制定产品升级换代的规划，将进一步细分市场，推出针对不同人群的专业产品。

从赠送到试销到正式开店销售，赵伟在钦州市场上已经折腾了两年多，但通过淘宝店的销售和亲友馈赠送礼，一枕清的名气却早已冲出了钦州甚至广西。深圳一家连锁药店也慕名而来，与赵伟展开了多轮谈判，希望能将一枕清产品引入该连锁药店销售。而赵伟在坚持钦州周边地区自己开店时，他的一个朋友则提前到四川去跑马圈地占领市场。

来自明阳店和年年丰店以及淘宝网店的数据表明，二次购买一枕清鼻炎枕的比例超过了25%，这让赵伟有了逐鹿市场的底气。

2012年6月，为了弥补自己缺乏操作市场经验的不足，赵伟跨出广西，与上海智放营销管理公司合作，将一枕清营销中心设置在了上海，以上海为中心开始谋划市场。而上海的直营店也已经进入了选址阶段。

慢与快其实都只是相对速度，迈出成功的步的关键是要敢于和别人不一样。而赵伟无疑已经迈出了成功的步。一慢一快之间，赵伟已经占据了纯中药治疗鼻炎的制高点。

其实，失败往往只是一块块通向成功顶峰的垫脚石。经历过失败，赵伟相信，他一定会将失败这块垫脚石踩在脚下。这一次，不容有失，也不会有失。